【販促物&動画制作のコツ】〇和感という〇和感


人が足を止める販促物とは?

販売促進のためにPOPや資料、動画等の販促物をご担当されている方も多いかと存じます。
今回は販促物を制作される上で非常に大切なポイントをお伝えします。
販促物は、扱う商材や制作物によって内容もさまざまな為、あくまで本質的に共通した部分としてお読みください。

その前に「何でそんなことを実演販売士の人間が言うんだ?!」「何もわからないだろ?!」と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、弊社では、BtoB・BtoCに関わらず年間1000現場以上の販売やプレゼン代行を行っております。

その際、我々はただひたすら声を出して販売しているわけではなく、その現場毎に合わせて「事前に販促物」を含めた全体のコンサルティングも行っております。(全体のコンサルティングについては今回割愛いたします)

その結果、コロナ過の実績として、「目標136%達成」「コロナ前と比較して売上100%超え」「2時間で2億1300万円」等を出すことが出来ました。
(他のコロナ禍の実績をご覧になりたい方は下記をご覧下さいませ)

【2020年実績】コロナ禍での「売れる」販促方法の具体的な対応方法とは?

ここでお伝えしたいのは、店頭で結果を出すためには販売士の「販売当日の販売能力だけ」では、ある程度売れたとしても、「その日の最大売上を出す事はできない」ということです。

販売能力と販促物から簡潔に売り上げを考えると、「販売員(販売士)の能力+事前に制作する適切な販促物=最大売り上げ」です。

逆に言えば、非常に良い販促物を作ってさえしまえば、販売士のない通常の日でも今より売上アップすることが可能になります。

ただ、販促物には売りづらいモノと売りやすいモノがあるのも現実です。
では売りやすい販促物を作成するにはどうしたら良いでしょうか?

 

まずはその販促物の目的から検討しましょう。

ここで一旦、販促物のあるべき姿を整理するためにいくつか質問です。
まず、今これをご覧の方は何故、販促物を制作されているでしょうか?

「お客様に商品(製品)・サービスを購入いただくため」ですよね?

では店頭に来たお客さまは、普段どういう流れでモノを買うでしょうか?

大きく3つに分けると基本は、
「キャッチ(足止め)」➔「プレゼン(商品内容理解)」➔「クロージング購入意思決定」
です。

この流れで考えると、この3つの部分の何を販促物で補うべきかスタートしたほうが良さそうです。(売りづらい販促物はここがうやむやだったりします。)

例えば、販売員さんがいて、プレゼン +クロージングのフォローが出来そうなら、「キャッチ」に特化した販促物を作れば良いし、クロージングまで行いたいなら、3つの流れを整理して進めていく販促物が必要になります。

後者の場合、注意点として3つの流れを無理矢理入れようとした結果、情報が多すぎる販促物になってしまい、キャッチすら難しくなることがありますので十分お気を付けくださいませ。

販促物の制作で大切なことは、3つの流れを整理して、何を狙ったものなのかを考えることが必要なのです。
次回からは是非これを意識して制作してくださいませ。
ありがとうございました・・・

と、ここで終わってしまうと、かなりコツも何もなく理論だけを伝えてるだけになってしまいますので、もう1つ大切な事を伝えます。


販促物には○和感を入れましょう

ここでは販促物で最も狙うことが多い「キャッチ」のコツをお伝えします。

結果から言いますと、その販促物のキャッチでは「違和感」があるかどうか大切です。
「違和感」というのは、実際に販促物を配置する場所をイメージして、「ん?なにこれ」とターゲット層が思う感覚が違和感です。

例えば、人通りの多い渋谷のスクランブル交差点で派手な恰好の人がいる場合と、普通の格好だけど馬に乗った人がいたらどちらが「ん?なにこれ?」と思うでしょうか?

多くの人は後者の乗馬した人だと思います。

どちらも同じ人間ですが、いかに派手な恰好をしようと渋谷では人が多く、またカラフルな服装や、看板、店も多いので余り目を引きません。

ですが、乗馬した人間がいたら一瞬「え?馬?!なんで渋谷に?!」と思う可能性が高いです。
ここがキャッチのきっかけになり、良い販促物に近づきます。
ちなみに、乗馬した人を競馬場や牧場で見てもこの「違和感」は生まれないのもポイントです。

その為、よくある販促物をよくある場所に配置しては、販売の流れの最初の「キャッチ」すら始まらず、売り上げに繋がらないものになってしまいます。

※目立てば良いということではありません。

この違和感の感覚を養うためには、街を出て、どういうモノが違和感を出して目を引いているかを理解し、それを販促物に活かすことが非常に重要です。


違和感を上手に使いこなすには、色々な情報や仕掛けが必要になってきます。
もし販促物の制作でお困りの方がいらっしゃいましたら弊社にお気軽にお申し付けくださいませ。
現在弊社ではコロナ禍のキャンペーンで「無料コンサル会」も行っております。
webでも可能ですので、場所を問わず弊社にお任せくださいませ。

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